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文丨实习记者庞玉娇

编丨姜珂

11月15日，以“抢抓时机，迎接新征程”为主题的五粮醇品牌公司2017营销工作沟通会议在成都举行。会议由五粮醇品牌营销有限公司（以下简称五粮醇公司）总经理助理曾红主持，五粮液股份公司副总经理朱忠玉、五粮醇公司总经理田常春、副总经理张天文等公司相关人员与全国平台商代表参加了本次会议。

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2017年，五粮醇的步步为营

田常春首先对五粮醇品牌2017年营销工作进行了小结，他提出，五粮醇当前需要抢抓两大时机——行业分化给五粮醇品牌带来的行业时机与年底旺季带来的白酒销售时机，以迎接五粮液百亿系列酒发展新征程。

对于2017年营销工作，田常春阐述道，在“保存量、抓增量”的核心思想指导下，2017年1—10月份五粮醇销售较去年同期实现了高速增长。

从区域市场角度来看有三点表现：1、核心存量市场稳中有升，板块化市场逐步形成；2、成长型市场稳步增长，亮点市场凸显；3、新模式试点运行，效果显著。

从产品角度来看表现为：存量产品1—3D产品实现大幅度恢复性增长；存量产品2——红淡雅（陶）与红淡雅（透）同期增长速度明显，红淡雅透明瓶顺利升级为满天星，市场表现良好。红淡雅仿陶瓶即将升级到超级淡雅。

谈到存量产品实现快速增长的原因，田常春强调，一是品牌公司对存量产品进行区隔产品、重点市场聚焦运作，有效保护了存量产品市场秩序的稳定；二是存量产品今年对核心渠道进行深耕，加强了乡镇市场和餐饮渠道的精细化操作。

此外，田常春对增量产品的三大代表进行了补充，他提到，臻选系列大单品潜质进一步呈现，大淡雅承载五粮醇品牌抢占百元价位的战略目标，是五粮醇实施战略大单品的载体，铠甲小酒已经具备成为五粮醇又一增长极的潜力。

在谈到市场秩序时，田常春认为，通过一系列规章制度的落实与对商家行为的规范，目前已经形成了“老品价格稳中有升；大规模窜货得到有效遏制；新品未出现窜货；商家自律意识加强”的现象。

“我们进行了团队转型与建设，引进了营销咨询专业团队，同时对绩效考核等方面进行了机制改进。这是在团队建设上的进步。”田常春强调到。

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2018，五粮醇猛增长的四点理由

在谈到2018年工作时，田常春指出五粮醇的定位为中国小康生活用酒。2018年原则为“五千万以下市场翻一番，五千万以上市场至少增长50%”。并根据这一原则提出了四点规划：

1、聚焦五大主力产品（甄选、大淡雅、红淡雅、3D、铠甲小酒），打造五粮醇大单品。聚焦重点市场、开展精细化运作，培养核心消费者，在300元以下形成强势竞争力；

2、转变市场费用使用方式，提升市场费用使用的效率；

3、改革营销组织结构，提升营销团队的精细化运作水平。计划构建以加强市场管理和指导为目的的销管部与臻选事务部，达到更专业化、精细化运营目的。

4、加强营销团队整体营销能力，利用信息化等手段，不断提高业务效率和管理质量。

03

朱忠玉：用创新迎接新时代

会上，朱忠玉首先向平台商介绍了五粮液系列酒的下一步规划。

他指出，五粮液公司将基于聚焦中高价位、聚焦自营品牌、聚焦优势品牌三原则对整个系列酒品牌进行重新梳理。对基础好、贡献大的优质品牌进行聚焦打造，目标是系列酒实现200亿的目标。

聚焦五粮醇方面，他表示，五粮醇已经拥有了20多年的历史积累，下一步应该在强化产品结构、厂商关系、业务流程梳理再造等方面继续创新式发展，实现战略创新，品牌创新，营销创新。

同时，朱忠玉就“新时代、新思想、新目标、新征程”四个方向进行了交流。

他认为，“新时代”是指白酒行业通过2013年开始调整到现在的明显复苏，形成的新常态下的新一轮发展，是一个不同于原来粗放式发展的新的发展周期。五粮液作为一个好品牌，具有很大的新时代发展机遇。而营销不仅仅是服务消费者的手段，也是维护品牌的手段；新的时代，必须产生新的变革与新的模式。”

他表示，“新思想”就是真正做到以消费者为中心构建新型营销体系，通过互联网、数据化管理实现精准化营销。

“新目标”则指公司系列酒完成200亿的目标。他指出，五粮醇在系列酒中占据了较高的地位，公司无论从开发还是服务都会给予五粮醇到位的帮助。达到这个新目标，这就是五粮醇的新征程。

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微酒点评：五粮液腰部的这把剑有多利？

2017年中国品牌价值100强报告中显示，五粮醇的品牌价值为111.58亿。这是一个不容易的数据，是五粮醇多年来市场积累的表现，足见其在老百姓心中拥有着不错的地位和分量。

进入2017年，在市场上，我们能够明显看到五粮醇的变化，存量老产品库存的不断消化、升级工作的进行，新产品、新价位的形成，指向五粮液腰部力量的加码布局。在这一年，五粮醇定位近300元的臻选上市，从明年计划设立独立部门来看，是五粮醇的方向和使命，对于定位小康生活用酒的五粮醇来说，抓住了消费升级的趋势。

此外，这一年，餐饮、宴席、乡镇市场的渗透，也表现出了五粮醇坚定渠道下沉、贴近消费者的决心。

不过，对于五粮醇来说，挑战依然很大。300元以下的价位带，就是在各个市场上直接的肉搏战，仅仅依靠平台商的力量已经不够，客观讲，五粮醇的平台商在内业都是赫赫有名的，其市场运营能力强过不少经销商。那么，在此背景下，如何创新性的构建其最有价值的厂商关系，建立大团队，以此构建强大的终端体系，携手赢得消费者？这些都是五粮醇必须继续面对的问题。做到这一点，五粮醇这把剑才会所向披靡！