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文丨实习记者庞玉娇

编丨古德白

随着2018的到来，五粮系列酒的百亿征程也步入了新阶段的赛道，如何抓住“二次创业”的机遇，找到快速发展的策略和实施路径，在“二次创业”的黄金时间内实现系列酒的大步向前？作为五粮系列酒尖刀部队的主力，五粮醇在新年伊始，就打响了2018年征程的第一枪。

1月6日—7日，盛初咨询总经理柴俊带领专家委员会侯帅、陈斌、杨骥等成员亮相五粮液，与五粮醇品牌营销有限公司（以下简称五粮醇公司）执行董事、总经理田常春及公司相关销售和职能部门人员召开五粮醇2018年战略研讨会。

战略研讨会现场

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有迹可循的名酒发展道路

战略研讨会上，根据五粮系列酒百亿目标发展要求和五粮醇品牌2018年战略规划内容，结合五粮醇公司现状，盛初咨询专家委员会经过诊断，提出了五粮醇公司目前的三大优化方向：

1、五粮醇核心产品升级和白酒市场主流价位升级的匹配；

2、实现五粮醇费用投入模式优化和厂商关系升级的匹配；

3、实现五粮醇组织优化和市场精细化运作的匹配。

面对三大优化方向，盛初咨询专家委员会根据五粮醇公司2018年的目标和发展要求，首先创造性地提出了全国名酒的发展规律。

盛初咨询专家委员会提出，作为全国性白酒品牌，其发展有两大衡量指标，一是成为主流价格段的代表产品，二是成功打造3至5个省级规模化市场——在全国3至5个省实现深度占有，达到年销售额5至10亿元。

而在全国性品牌的打造过程中，中高端产品则拥有自己的打造规律，盛初咨询专家委员会将其总结为了七点：

1，聚焦核心产品，以企业核心产品为载体。

2，压缩随量费用，增加固定费用和前置性费用投入。

3，短渠道，压缩渠道层级，尽量以最直接的方式到达消费者。

4，轻库存，减轻商家库存，保持市场良性运作。

5，以核心终端建设为基础，包括终端合作模式、终端陈列氛围、终端品鉴等内容。

6，以核心消费者培育为核心，消费者应该是一切动作的源点。

7，市场运作以厂家为主导，只有厂家主导才能保证策略统一和落地，保障前置性费用和市场培育实现。

02

战略方向明确：五粮醇的2018年

根据全国名酒发展规律，结合五粮醇公司现状诊断的三大优化方向，盛初咨询专家委员会成员站在战略高地上，针对性地提出了六点五粮醇2018年战略运作方向：

1、聚焦大单品：将五粮醇臻选系列产品定位为核心战略大单品，将其打造为中高端白酒核心价位代表。同时，从存量产品提升策略上（铠甲小酒、3D五粮醇、红淡雅、大淡雅），在“小酒风口、消费升级、乡镇市场深挖”等趋势下，核心策略是“以产品线优化为导向的动作落地”。

2、市场布局：划分点上市场与面上市场，追求结构上的集中，重点打造会战市场。

3、打造小区域高占有市场：在厂家主导的前提下，培养小区域高占有市场，短渠道、直控终端，连点成面，建立标杆样板市场。

4、统一落地推广动作，发起“终端战、品鉴战、会销战”三大战役。

终端战：开展终端会战运作落实五粮醇战略联盟终端打造。

品鉴战：开展小品会实现核心终端和核心消费者互动培育。

会销战：品牌会销实现品牌推广与销售目标的双项提升。

5、组织变革：成立五粮醇臻选事业部，强化“策略输出、费用规划、目标稽核”等总部管理职能，发育自身主导市场运作能力。

6、品牌策略：坚持品牌产品化，借助热点事件营销和品牌IP活动的开展和打造，强化自媒体传播，继承“畅享美好生活”的情感诉求，打通浓香酒“选”的品质概念，提炼新广告语——“选的好，生活更美好”，实现产品和品牌的统一。

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盛初＋五粮：强强结合，五粮系列酒百亿可期

这是自盛初咨询专家委员会2017年秋糖全体亮相，发布了振奋人心的研究成果后，其首次团队诊断。且有了2017年在“去库存、调结构、调价格、调管理、强品牌”上取得的成绩对信心的提振，五粮醇在继1218共商共建共享交流会后，再次表示出了助力系列酒百亿目标的决心。

此次由盛初咨询专家委员会深度参加诊断和策略制定的 “五粮醇2018年战略研讨会”开展，为五粮醇公司指明了发展道路，明确了2018年战略方向和实施路径，促进五粮醇2018战略目标实现，助推五粮系列酒百亿目标达成，得到五粮醇公司一致的认可和高度的评价。

五粮醇的集中会诊，是2018年盛初咨询专家委员会的首次会诊，从整场会议的过程与结果来看，盛初咨询专家委员会再次展现出了作为一群咨询资深从业者的专业与专注。

这是2018年的开始，盛初咨询专家委员会的高度智力支持，将会为众多白酒企业带来新的发展极，也成为众多白酒企业的期待。同时，其富有高度战略性的研究成果与敏锐的行业眼光、认真的专业态度、深刻的洞察能力，不仅仅会成为白酒企业发展的强大助力，更将在各行业多元化发展的背景下，推动整个白酒行业在整个品类市场上的繁荣发展。